간단심리 설득의 기술

상대방에게 말을 할 때는 내 생각도 좋지만 상대방으로 하여금 생각을 하게 해서 답변을 하게 만드는 방법이 상대를 설득할 때 아주 좋은 방법이다.

정말 옳은 말을 한다고 해도 직설적으로 말하면 방어기제의 발동으로 순순히 받아들이는 사람은 별로 없다.

의견을 강요하기보다는 상대방에게 질문을 해서 긍정적인 답을 상상하게 한다.

위와 같은 심리화법을 '레토릭법'이라고 한다.

물론 레토릭법을 써도 그 태도를 바꾸려 하지 않는 사람들도 있다. 원래 너무나 완고해서 일반적인 방법으로는 설득이 되지 않기에 더 설득을 하는 건 의미가 없다.

이때는 논거(설득하고 싶은 일의 이유나 증거)의 수가 늘어나면 늘어날수록 상대가 설득될 확률도 높아진다.

상대방의 의견이나 태도를 바꾸려고 마음먹었다면 언제든 설득할 기회가 생겨도 대처할 수 있도록 사전에 논거를 많이 준비해놔야 한다.

남성이 여성에게 말싸움을 하면 지게 되는 경우가 많다. 남성은 이성적으로 말하고 여성은 감성적으로 말하기 때문에 남성은 주제와 상관없는 이야기는 논거로 제시하지 않는다.

하지만 여성은 주제와 상관없는 논거까지 제시하여 남성을 굴복하게 만든다. 이는 근거가 없어 보이는 말이라도 그 수에 비례해 논거의 경우의 수가 많아지면 설득을 할 수 있는 바탕이 된다.

다만 막무가내 밀어붙이는 논거는 의미가 없다.

많은 논거를 바탕으로 상대를 설득하는 것을 '축적의 법칙'이라고 한다.

'레토릭법'과 '축적의 법칙'은 토론하는 모습에서 상당히 많이 나오는 방식이다. 우리는 알게 모르게 위의 두 가지 법칙을 사용한다. 누가 얼마나 더 유연하게 대입해 사용하느냐에 따라 설득을 더 잘할 수 있다.